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你的不叫开发信 叫垃圾邮件

做外贸,必然少不了开发客户,开发客户的渠道无非就那么几个;而每个人的用应的途径也是那么几个,问题是有人成功,有人石投大海一无反应,为何?

外贸导航网今天就来分析一下。

什么是开发信?

开发信就是我们去寻找潜在客户的邮箱,并与对方进行联系的邮件。

开发信有三个细节:

1. 没有去分析对方到底是否是我们的潜在客户,可能只是纯粹地拿到了一个邮箱,然后就想着,反正试一下又不会怀孕,于是给对方发了邮件。

2. 没有真正取得潜在客户的邮箱,顶多可能就是一些info,administrator诸如此类的邮箱。说实话,类似这样的邮箱,真的很少有人会去看,即便看了也更多关注的是客户底盘而不会是供应信息。

3. 没有充分地研究客户的情况,并有针对性地设计开发信,选择一个from某大神的通用模板,然后拼了老命地介绍你是谁,你家的产品有多好,价格很便宜等等,完全不步任何有关对方的信息,然后一键群发,看起来是不是有点耳熟。

巴特,现实是残酷的,假如你的邮件有上述中的三个问题,我们一般不称为开发信,而称之为垃圾邮件。

垃圾邮件 

开发信的目的是什么?

我们辛辛苦苦地挖掘客户的邮件,然后写开发信,到底是为什么?

难道真的一封邮件过去,客户就会满心欢喜地说“哎呀,终于等到你了!赶紧下单下单!”?

想得了。

事实上,开发信可以实现的目的有限,基本只能算作“取得联系”的范畴。根据客户的反应,我们也可以把之后行动目标调整为三个层次:

1、假如客户收到你的邮件之后,不回复。

——确定对方收到了之后(有收条),我们就当纯粹刷刷存在感吧。

2、假如客户收到你的邮件之后,回复说虽然我现在不需要你的产品。

——我们就可以keep in touch。

3、假如客户收到你的邮件之后,回复跟你要东西,例如方案,例如报价等。

——嗯……这个等下说。

这三种情况,由浅及深,层层递进,客户的反应不同,我们的操作手法自然也要不同。

然而,我建议大家不要把太多的目光放在第三种情况上,毕竟不可控的因素实在太多了。以此为目的,就等于完全将自己交给了命运……。

为什么?

你不妨试想一下,客户在收到你的开发信之后,为什么会跟你要东西?

采购计划

采购阶段

回复机率

客户目的

订单推进机率

很低

随便看看

很低

需求形成

很高

帮助形成需求

很高

方案评估

较低

补充现有方案

较低

采购决策

很低

降低决策风险

很低

1)假如你联系客户的时候,客户还无需采购,那他基本上是不会跟你要东西的,因为要了也没用啊,还不如等有采购计划了再说。即使客户手贱真的还是跟你要了,那也只不过只是随便看看而已。

2)即使你正好遇到客户需要进行采购,那也得看客户正处于哪个采购阶段:

①在客户采购的需求形成阶段,客户的回复概率一般是最高的,因为他需要大量的信息来帮助自己形成明确的需求。所以在这个阶段,把订单推进下去的概率也是最高的;

②而在客户采购的方案评估阶段,客户的回复概率就开始低下来了,除非他手头上的几家供应商都不能完全达到他的要求,他需要更多的选择来对现有的方案进行补充。

但即使是这样,客户一般也会先拿用新的方案去要压原有的供应商。你懂的,尝试新的供应商也是有成本的呀。

③而在采购决策阶段,客户的回复概率也就更低了,毕竟他心里已经选定了几个潜在供应商,关键是跟谁买,以及如何谋求利益最大化的问题而已。

此时,作为新入局的你,基本上就只能当个备胎,作用就是用来降低最终决策的风险而已。例如,看到你的报价后,他会这样想:“新供应商的报价那么高,我的选择果然是正确的”或者“新供应商的报价居然那么低,质量肯定比我选的那家差远了”或者“新供应商和潜在供应商的价格差不多,我果然没有被忽悠”诸如此类。

毕竟,对于B2B的生意来说,凡是能够进入采购决策阶段的,都意味着客户已经在你身上投入了大量的时间和成本了。所以,一旦有了这些沉淀,基于“损失规避”的理论,除非是出现了重大问题,否则客户都不会轻易重走一次采购流程的。

因此,假如你遇到的客户已经是处于决策阶段了,那你在他的这次采购计划里面,基本上也只算走个过场。

所以,综合以上,你还觉得客户向你拿东西的几率大吗?除非是你正好碰到了客户的采购还在形成需求,或者还在评估方案,又或者客户已经准备决策了却刚好发现你猪一样的对手犯了个很严重的错误,否则咱们顶多也只能刷刷存在感而已了。

因此我认为,最合适的做法应该是:咱把第二层“keep in touch”作为开发信的主要目的,让客户知道我们的存在,同时相对认可我们。这样,对方一旦要启动采购计划,也会想起我们了。

三、什么样的开发信才能达到我们的目的?

那么最关键的问题来了,到底什么样的开发信才可以帮助我们实现这个目标呢?

1、不要过多地讲述关于“我”的信息

你是一家什么样的公司,你做什么产品,你有多牛逼……真的跟买家真的一点关系都没有!we are a leading manufacturer of XXX products with high quality and competitive price,这种废话式的邮件,买家一年要收到几千封。换位思考一下,假如你是买家,你会怎么看?

所以,我们在跟客户接触的过程中,一定要学会尽量地“忘记自己”,将精力重点放在探寻客户的需求,了解对方可能存在的问题以及他预想达到的目标上面,这样我们才能知道该推什么产品去帮助对方实现目标。

2. 要更多的涉及关于“你”的信息跟“他”的信息

所谓“你”,就是指客户,所“他”则是指客户的现有供应商,或者客户的竞争对手。

要知道,人往往都是利已的只关心跟自身有关系的事情。所以客户最关心的自然也是市场变化,行业趋势,友商动态,以及供应链情况等等。

3. 善用一些诱导的小技巧。

假如客户觉得你给他发的东西有用,但他只是默认,不回复怎么办呢?(就跟大家看G友团的文章时,也是默认不转发一样,泪目啊!)。我们要如何确认自己跟客户已经是keep in touch,不是仅仅是刷存在感呢?

我的建议是,咱们可以用一些小技巧,例如在发了几封邮件之后,告诉客户“假如您认为我发送的内容对您造成了困扰,请告诉我,我将停止发送”或者“假如您认为有用,请告诉我,否则为了避免打扰,我会停止发送”云云。相信这样做,如果客户已经对你产生了认可(又或者真的觉得你烦了)的话,都会回复一声的。

还有其他小tips,例如:附件不要太大,发送周期最好固定,每次发送最好都能带去新的内容这种,这种都是常识,这里就不再阐述了。

四、客户跟你要报价怎么办?

最后,假如客户真的回复了你的开发信,跟你要报价,我们该怎么回呢?

去呐喊“圣光啊,这个客户看起来值得一战”,尔后欢天喜地地准备报价表吗?

傻呀你!

我说过多少遍了,价格应该是在谈判的后半段才发出去的,原因很简单:

1、无论是在采购的哪个阶段,价格都永远不是买家最关心的。所以,你一开始就拿一个买家并不是非常关心的东西去献宝,意义并不大。(但为什么买家通常一张嘴就是问报价呢?有兴趣的赶紧去评论区留言,留言多我就展开说吧)

2、价格是一个只能降不能升的东西,而且一旦你报出了价格,它就会形成一个锚点,牢牢地占据客户心智中的某个位置。不错,你也可以先报一个很高的价格,以后再慢慢降嘛。但是,要知道,在客户还没对你形成预期价值之前就报高价,说不定你连降价的机会了。

3、一旦你把价格报出去,双方的关注和谈判焦点都会集中在价格上了。我想,这应该不会是你想要的吧。

因此,最好的做法,应该是咱们先打个电话过去(尽量不要就这么直接回复邮件了),说我已经收到你的询盘了,为了更好地提供有针对性的方案,想稍微跟你了解几个问题。

无论客户当前正处于哪个采购阶段(当然,最好是还在需求形成阶段),我都尝试着强行将对方拉到需求形成的阶段,否则我们初入局就要在采购决策阶段跟人比拼,失败的概率那是相当高的。